专访春水堂蔺德刚:我是如何将上万的硅胶娃娃

利来国际最给利的老牌 2020-10-27 17:44 阅读:76

  自2003年淘宝成立至今的十七年时间里,电商行业经历了不断的蜕变进化。同样创立于2003年的情趣用品电商公司春水堂一路走来,其近20年发展历程近似于一部国内情趣用品市场演化史。

  毕业于南开大学物理系的蔺德刚,曾做过工程师,开过餐馆,作为连续创业者,春水堂是他的第三次创业项目,“春叔”的称呼由此而来。彼时,那还是一个谈性色变的时代。某种程度上,春水堂可以称得上情趣用品市场的鼻祖。

  现今随着社会压力的增加,加上缺乏安全感,很多人选择晚婚甚至单身,“空巢”“独居”成为当代青年的生活写照。情感陪伴变得愈加奢侈时,蔺德刚希望春水堂花了近四年时间研发的硅胶娃娃可以为孤独症候群体带来些许慰藉。

  当“工匠”遇上硅胶娃娃

  时间倒回至2016年9月,春水堂在新三板挂牌。此后的一年,春水堂在业务上不断扩展自己的边界,从情侣酒店到性健康智能硬件,更是投入大量人力与资金研发硅胶娃娃。

  之所以决定入局硅胶娃娃市场,蔺德刚解释主要有三方面的考虑,首先,作为情趣用品的一个分支,硅胶娃娃普遍价格昂贵,在美国日本单个售价要5万人民币,即使制作工艺粗糙的TPE娃娃也要卖到三五千左右;其次,硅胶娃娃有一定的技术门槛,国内只有五六家企业能做;再就是人工智能一定是未来走向,伴侣机器人会是一个重要的应用场景。

  2017年5月,春水堂内部开始启动硅胶娃娃研发项目,实际情况要比想象艰难复杂得多。虽然春水堂当时已经具备硅胶娃娃的制作工艺,但蔺德刚并不仅仅满足于会做,他的目的是要做“好”,即他口中所说像苹果手机一样的卓越品质。

  “好”的评价标准一是要好看高颜值,二是触感真实像真人,三是重量合适。硅胶娃娃的美感首要决定因素在于雕塑环节,春水堂雕塑师大都有着20年的从业经验,每一处都要精雕细琢,仅娃娃的头部都要花费一个月时间,雕完之后再做模具,大概又要一个月时间。接着还有植发、化妆等环节,据蔺德刚透露,刚出厂的娃娃脸至少要经过四次化妆,身体则是七次,以呈现其近似真人的肤色、毛孔、血管等特征。

  如果说雕塑化妆植发是一个需要时间与耐心的手工艺细活,那么触感与减重则依靠大量的研发实现。在触感方面,春水堂可以做到不同身体部位的不同触感,使得用户体验更逼真。

  重量一直是硅胶娃娃的痛点,为此,春水堂花了9个月时间,从材料到工艺到模具的组合创新给娃娃做了“减重”。比如1.65米身高的娃娃,原本重40公斤,最后减重了30%。1.55米身高的,能减重到20公斤左右。“在减重工艺方面,我们显著领先于日本、美国的娃娃品牌。” 蔺德刚自信说道。

  春水堂的每一个娃娃都要经历这样的生产过程,某种程度上可以说每一个都是独一无二的工匠作品。

  “把奥迪卖出奥拓的价格,收割摩托车市场”

  出于对品质的执着追求,原本计划2018年面向市场的生产往后推迟了两年。今年春水堂在东莞建了一个8000平的生产工厂,8月开始量产,9月开始正式销售。蔺德刚告诉[DoNews],这几年春水堂研发的模具差不多有70款,但量产售卖的只有30款。

  做到了苹果的质量还不够,春水堂还要将硅胶娃娃卖到小米的价格。前面提到,同等质量的硅胶娃娃价格动辄都要好几万,而春水堂定价只有五六千块钱,在欧美和日本售价是2000美元。

  在蔺德刚看来,春水堂真正要收割的是价格在三五千的TPE娃娃市场,后者规模足够大,价格、质量却不占优势。而做到质高价低的春水堂相当于降维打击,其逻辑是把奥迪卖出奥拓的价格,收割摩托车市场。就像当年小米把智能手机卖到1000块钱,收割了山寨机市场。

  春水堂敢于低价的底气在于自身建立的直销体系。市面上的硅胶娃娃多是依赖多层分销渠道售卖,最终到达消费者手中价格可能要涨4-6倍。而春水堂则采用网上直销的方式,砍去中间环节,从而降低渠道成本,让利顾客。

  过去很长时间,从业者都将硅胶娃娃定义成高端、小众、超高毛利的生意,蔺德刚则反其道而行之,前期通过低价换取规模,当市场份额足够大时,又会降低生产成本,提升总利润。“我们定位是要做到该领域全球最大,所以愿意牺牲当下的利润,这里面更多的是战略取舍。”

  据悉,实体娃娃(TPE娃娃和硅胶娃娃)在国内每月销量大概5万个,日本欧美加起来则有15万个左右,整体下来,实体娃娃的全球年销量是200万个。虽然市场不算大,但在蔺德刚看来,春水堂依靠极致的产品和低价,完全有机会获得高集中度的市场占有率。

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