10年老经销商曾因5毛钱失去客户,加入新通路联

利来国际最给利的老牌 2020-10-15 20:48 阅读:60

  在电商崛起之前,分销商、经销商的生意红利巨大。但随着互联网发展的快速与壮大,很多传统经销商发现“老客户也会因为便宜5毛钱,而选择去拥抱电商”。

  80后经销商女老板叶春玲就是其中的一员,从业10多年的她面对冲击,从忧虑、观望,最后选择拥抱转型,开启了和京东新通路联合仓的合作。如今,在当地同行都纷纷倒下时,她抓住流量、客户、销售,成功地把销售额提升了30%。她说,“趋势就是这样,我们只能顺势而为”。

  “5毛钱,就能失去客户”

  放在5年前,80后的经销商叶春玲不会想到,她在江苏徐州做了十多年的传统分销商、经销商生意,会发生巨大的变化。互联网和电商的崛起,加速了信息的流通、物流配送速度,也直戳速传统经销生意的痛点。

  叶春玲很清楚自己的优势,在很长一段时间内,她都觉得自己在徐州这个地方服务、效率足够吸引客户持续下单,“就算我比电商贵5毛钱,客户也能接受。因为客户当天下单我们当天就能配送,这么多年大家都习惯在我这里拿货”。

  这种习惯,后来并没有持续多久,有一个很直观数字,“我之前一个仓库在徐州每天能有5万的销售,后来只有1万多”,用叶春玲的话来说,“5毛钱,都能让老客户去电商平台订货,因为平台、物流都跟上来了”。

  其实不仅是她,身边同行开始觉得这门生意无利可图,一批批地倒下。但叶春玲不想放弃做了十几年的老生意。“趋势你没有办法阻拦,只能跟着走。”

  “他们不抢客户、也不乱价”

  叶春玲生意主营水饮,在当地也成为了几个一线大品牌商主要的分销、经销点。

  一两年前开始,就有不少平台找到她聊合作的事情,几番下来,叶春玲都觉得对生意帮助不大,“只想让我们配送,主要是划分的区域离我们太远,成本很高”。

  ▲联合仓老板(中)、客户经理小梁等人

  直到去年,新通路在当地的客户经理小梁找上门,刚开始几次叶春玲还抱着一些担忧,“会不会像之前一样,扰乱市场价、抢客户或者只做一些末尾的配送”。这也是大多数经销商的担忧。

  几次拜访下来,叶春玲打消了这些顾虑。今年5月底,疫情好转后,她就立马和新通路联合仓进行了合作,除了认可京东这个品牌之外,模式、盈利点甚至负责的工作人员都成为吸引她合作的理由。

  “新通路不仅能帮我们维护客户,还能通过平台,让更多人知道我的品牌,提升销售的机会。”5月底,叶春玲开始了与新通路的合作。在之后的四五个月时间里,客户和生意的增长,也证实了小梁没有说大话。

  “流量、客户、销售......一个都不能少”

  通过合作新通路,叶春玲把自己的货“搬”上了掌柜宝APP,平台引来的流量,使得周边地区越来越多的客户开始下单购买,4个月下来,新增的客户达到了三四百家,整体的销售额也提升了30%。叶春玲说,“如果体量再大,在其他地方继续开联合仓,也会有优势,因为新通路都会把客户资源开放给我们,不愁没生意”。

  ▲联合仓内商品

  除了新客户的拓展,让叶春玲感到合作诚意的还有客户的维护,她讲了一件印象深刻的小事。

  有一次他们给客户送完货回来,又开始忙其他的订单。但客户反馈有箱货被压坏,业务员想着是老客户,但送货距离太远,就商量下次送货带一箱过去。直到晚上七八点,新通路客户经理小梁来到仓库,协调一箱货品后,骑着电动车就给门店送货了。

  “新通路的人非常负责,对我们很上心,真的把我们当成合作伙伴。还有每次有新品上市,都不用我花时间去关注,小梁第一时间就会提醒我,基本第二天就有货。我有一个朋友单干,说一个星期都难。”

  不仅如此,小梁还指导叶春玲的联合仓扩展水饮以外的品类,如粮油、副食等。“这些品类商品有新通路的支持,联合仓如果缺货,还能从京东仓进行调货”。品种增加后,客户能在叶春玲这儿订到越来越多的商品,这无疑也增加了销售机会和销售额。

  平台引流、拓展客户、引入新品类、维护客情关系、快速上新......这些都是像叶春玲这样的经销商所面临的问题,如今叶春玲都有了解决方法。在互联网这条奔腾向前的河流里,她顺势而为,重新定位生意和价值,也获得了回报。

  京东11.11大促在即,叶春玲也开始思考新通路客户经理小梁说的直播带货,“也没做过,试试新的玩法呗,不能坐着等机会掉下来”。

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